東芝:逆勢增長 扶搖直上

時間:2019-07-26    |    瀏覽量:

2019年上半年,國內中央空調市場增長動力不足、行業整體增速繼續放緩,品牌需要建立在以往的基礎上,不畏挑戰,迎難而上,主動轉型升級、深耕市場、培育市場新增長點,才能迎來“逆襲”。

在行業諸多品牌中,東芝成為少數逆勢增長的一個。

1-6月份,東芝交上了一份滿意的“答卷”,實現了整體銷售額同比增長13%,其中項目出貨增長13%,零售增長12%。成績的背後,離不開東芝空調進入中國市場17年以來的不斷耕耘、持續提升的品牌知名度和美譽度、根據市場發展變化適時製定的精準戰略、推出更為全麵豐富的產品陣容體係等因素。

 

實際上,過去十年,急速擴容的經濟規模和不斷升級的消費能力,如同一個恣意泛濫的“大水”,而大水之中必有“大魚”,在這十年當中,行業很多品牌的體量發生了巨大的變化。在大風大水中,東芝儼然已成為一條“大魚”。


深深紮根 逆勢增長

東芝在市場上的每一步都走得很紮實,楊總認為,品牌隻有深深地紮根市場,把地基打牢固,才可以根深葉茂,厚積薄發。

圖為-東芝開利空調銷售(上海)有限公司總經理楊燚華先生

進入中國市場之前,東芝品牌已經擁有非常高的知名度。在進入中國市場後,東芝除了進一步擴大中央空調產品的知名度以外,更是將重心放在提升品牌形象和美譽度上。深深紮根中國市場,為東芝在行業內積攢了良好的口碑,得到了行業專家、甲方單位、合作夥伴、廣大用戶的認可。

目前,東芝與眾多百強地產集團都有著良好的合作夥伴關係,更是與地產排名前100強(超過一半)的企業達成了戰略合作。上半年,東芝在地產簽約和項目集采上表現出色,並憑借優異的產品、絕佳的服務榮獲多家知名地產公司的“優質供應商”。

深深紮根,基礎牢固,為東芝贏得了穩步增長,尤其是去年和今年上半年市場不景氣下的“逆勢增長”。1-6月份,東芝在項目增長尤其明顯,大項目在全國範圍內遍地開花,比比皆是,如世和空港中心、大華錦繡、綠城桂語江南、浙農智慧醫療、青島理想城、融創都會中心、杭政順豐、仁恒大吉別墅、寧波雅戈爾、南通遠創樽樾、南通時代都會、綠城南通蘭園/沁園、尚湖玫瑰園、仁恒濟南世紀花園、石家莊融創中心、南通中創公園世紀、仁恒燕子磯、台州騰達廣場、岱山島房產配套、上虞客運樞紐,衡陽創新創業基地、杭政儲出、亞廈金宸府、魯能南京矽穀公館、光穀188國際社區三期、亞東湯山、龍湖上第頤嘉園、安徽寶文1號公寓等。

一直以來,東芝“重”產品質量、“重”甲方客戶、“重”合作夥伴,“重”用戶體驗,以行業領先的技術、用心服務客戶的理念、與合作夥伴結成“共同體”為核心、和用戶建立信任為基石,凝聚了多方力量,助力東芝向前奔跑。

猶如一棵大樹,深深向下紮根,奮力鑽出大地,努力向上生長,不懼狂風暴雨。東芝也是這樣,紮根是本,是基礎,努力是先,是必須,改變是道,是創造。


繼承革新 隨勢而變

這個時代,唯一不變的就是“變”。這需要品牌有定力,更要有變(化)力,品牌內核(產品、技術、文化理念)不變,營銷策略(銷售、推廣、轉化能力)要變

因為,宏觀大環境和市場環境不斷變化,社會變化帶來消費環境的變化導致消費者的消費心理和習慣發生了轉變,營銷環境也應隨之改變,不堅持創新和不及時調整的企業都將陷入銷售、增長、發展的“泥潭”。

東芝緊跟市場變化。早在2016年初,東芝就提出了“改變和創新”戰略,並在2017年得以全麵貫徹,實現了30%的市場增長率。2018年,東芝又率先推出 “冷暖風水”一體化銷售戰略,一站式解決消費者空調、地暖、新風、生活熱水等諸多舒適家居需求,並和合作夥伴共創、共商、共建銷售平台、網絡,給用戶創造價值、提供價值。

“‘冷暖風水’的戰略正是在對市場的整體把握、判斷下應運而生,它的提出和實施,對我們的市場銷售起到了很好的補充和促進作用”,楊總稱,“ ‘冷暖風水’從兩個方麵提升了我們的業績,一個是增量市場,如采暖、熱水和新風市場,這些都是以前東芝空調沒有涉足的領域;另外一個就是通過東芝‘冷暖風水’的係統解決方案,吸引了更多消費者購買我們的空調。還有一個很積極的作用是,在行業低迷的環境下,極大提升了我們合作夥伴的經營信心,利於他們的銷售”。

根據馬斯洛的需要“層次論”,當低層次的物質得到滿足後,高層次的精神需要就成為人們購買行為的主要激勵因素,隨著經濟發展與社會進步,人們的消費方式正逐步從生存消費、理性消費向感性消費過渡。而感性消費在很大程度上是以品牌蘊含的文化內涵為形式的。

這與東芝的發展理念不謀而合,東芝致力於為中國的消費者用“節能、環保、智能化”的方式創造“舒適、安靜、潔淨”的空氣和水。楊總認為,消費者也是有情感的,他們同樣需要被看見和關心,因此對品牌來說,不僅要重視產品質量、技術、性能,也要洞察消費者的心理和需求,真正愛用戶,愛用戶所愛,這樣才能真正樹立產品在用戶心中的形象,更好地把用戶納入東芝這個“大家庭”裏來。

東芝杜絕虛假宣傳,如今,市場越來越透明,信息越來越對稱,品牌需要以消費者體驗為中心。因為消費者不僅買的是商品本身,也是品牌背後“隱藏”的風格、調性、特色。品牌對用戶要從單純的買賣關係升級為服務關係,用深度的服務能力“圈養”住用戶。自2016年以來,東芝在全國範圍內推出“全城聯東”的大型終端促銷活動,取得了非常理想的效果,這不僅體現在銷售業績上,更是東芝與終端用戶拉近距離、增進了解、成為共同體的場所和途徑。東芝嚴格要求自己,讓每一位用戶放心,多年如一日,在消費升級的時代,始終不忘初心,為成千上萬個家庭送去健康、節能、舒適的生活體驗。


以信為舵 乘風遠航

無疑,用戶的好口碑是品牌最好的“代言”,是東芝“穩中有變”最好的“回應”,這給了東芝更大的能量。“盡管短期內市場還不會全麵複蘇,但我對行業前景和東芝空調的發展依然充滿信心”,楊總用一個“信”字詮釋了東芝的現在和未來。

一信是“產品”。2018年,東芝提出全新節能環保的“冷暖風水”解決方案,全變頻直流無刷空調、熱泵采暖係統、新風係統一經推出,得到了市場的廣泛認可和好評。2019年年初,東芝自然冷媒[CO2]熱泵熱水機在中國上市,其運行效果同樣受到用戶的肯定,而廚房用室內機、空淨型室內機等產品的不斷麵世讓用戶有了更多選擇,下半年,東芝壁掛機家用空調將強勢回歸中國市場。東芝空調將繼續把節能可靠的產品引入中國,通過新品推出和技術迭代,開拓更多市場,服務更多用戶。

二信是“戰略”。2019年,東芝憑借“冷暖風水智“,更上一層樓。具體來說,繼續堅持 “三駕馬車”戰略,繼續推廣“中小戶型”戰略,縮短與競爭對手在Mini機市場的差距,堅決執行“冷暖風水智”新戰略、新思路,重視集采項目、房產項目、大型工建項目、改造項目,重視小工裝集采項目,大力開發三四五線TCS市場,渠道進一步下沉等,上半年,戰略的有力實施使得東芝在整個行業低迷的背景下取得了理想的銷售業績。

三信是“服務”。多年來,東芝為國內眾多機場、地鐵、醫院等大型公共項目保駕護航,不僅靠領先的產品技術,優質的服務同樣無可挑剔。東芝提出,一切要以用戶為中心,切實滿足用戶的各項服務需求,並根據市場的發展變化,結合品牌的判斷和創新,以更加個性和多元化的服務來鞏固自己的市場地位。東芝在全國各地開設的TCS店、旗艦展示中心就是品牌的標識,搭建了一個形象展示、服務用戶的平台。

四信是“責任”。自正式進入中國市場以來,東芝空調堅持隻銷售全變頻、使用R410A環保冷媒的空調產品,為中國消費者提供節能、舒適、可靠、安全的產品,為保護環境貢獻力量。東芝空調也希望通過更高安裝標準的推出,為行業痛點提供更多優質的解決方案,最新亮相的芝匠®安裝標準正是品牌責任心的體現。同時,東芝通過建立希望小學、捐贈鄉村學校圖書館、讚助足球籃球體育賽事等多種渠道傳播、踐行正能量。


當然,還有很多很多信,對銷售團隊的信,對合作夥伴的信,對用戶選擇的信,對行業標準的信,很多信凝聚在一起,形成一股強有力的大風。


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